訪問歯科の営業: 2014年9月アーカイブ

全国介護歯科協会　統括本部長の黒野です。

今日は営業の効率化ツールについて

営業で介護事業所を回っていると名刺が溜まっていくと思います。

いくら対人の営業力優れていると言っても

顧客の情報管理を怠ってしまっては、単発での提案になってしまいがちです。

初回訪問の情報をベースに２回目からの提案方法を組み立てていくのが

人間関係も構築しての分厚い営業になっていきます。

名刺をファイルして、エクセルなどで訪問情報をまとめるか、ノートにメモを取るのがスタンダードかと思います。

しかし多くの事業所を回ると、手ごたえのあった所だけを覚えておき

2回目以降の営業に繋げたりするのが現状ではないでしょうか？

紙ベースやＰＣを利用する管理方法では、その持ち運びの不便さから

必要な時に情報を引き出せずにチャンスを逃したりします。

スマホで名刺の写真を撮り、業者が手入力でその名刺をデータ化してくれるサービスなどもあります。

私の場合は頂いた名刺の画像情報を第３者に送るのに抵抗があるので、そのサービスは利用していないのですが、名刺にメモ書きをして携帯で写真を撮り保存しています。

この方法を始めてから、急な交渉などへの対応が利くようになりました。

営業先管理に困ってらっしゃる方は一度お試しになっては如何でしょうか？

また、便利な営業ツールや方法などご存知でしたら教えて頂ければと思います。

※全国介護歯科協会のサイトはこちら

全国介護歯科協会　統括本部長の黒野です。

日々の営業活動で、「出来るだけ多くの居宅事業所を回りケアマネと話がしたい」

というのが、本音だと思います。

特に訪問歯科の営業回りだと、この傾向が強いように思います。

この思いに駆られていると、タイトルにしたような気持ちの面での煮詰まりの原因になり得ます。

そこで数多く営業に回りたい気持ちがある中で、勇気のいる事ですが

初回営業時「今回は（訪問歯科の）ご挨拶だけで」と伝えてみて下さい。

しかも「名刺だけを渡す」。

相手の都合や時間を考慮してという気持ちを持って。

きっと、ケアマネさんは驚かれると思います。

話を聞かされるのだろう、多くの資料を渡されるのだろうという「予想」を裏切られるからです。

これは「期待」を裏切るのとは違います、印象に残ります。

このステップで、相手の「聞こうかな」という姿勢が生まれます。

そこからが勝負です。2回分の時間を要す事になっても、獲得率が上がるのならば使ってみるのも手です、特に地域に居宅事業所が少ない場合などは、一件の獲得率の高い方法を選ぶことを考えてみるのも有効です。

ご自身のスタイル、地域性などあると思いますが、いくつものパターンを経験し使い分ける事が出来るのも強みになり、営業に工夫を凝らす余裕も生まれます。

ケアマネさんのもとには訪問歯科以外にも、日々多くの

そこで仲良くなるコツの登場となるのですが、単純です。

ケアマネさんとの会話の中で、次の質問をしてあげればいいんです！

「もうこの事務所に勤めてどれくらいになるんですか？」

これは訪問歯科の営業に限らず、他業種でも使えるコツです。

人間は自分に興味を持ってくれている人を好む傾向があります。

ケアマネさんも一人の人間なので、自分固有のことを聞いてくる

営業に対して好印象を持ちやすいです。

一度、騙されてみたと思って営業時に是非質問してみて下さい。

話しが弾んだり、逆に質問をいただいたり、いつもより親しみの

ある対応が返ってきやすくなると思います。