2014年9月アーカイブ

全国介護歯科協会 統括本部長の黒野です。

今日は営業の効率化ツールについて

営業で介護事業所を回っていると名刺が溜まっていくと思います。

いくら対人の営業力優れていると言っても
顧客の情報管理を怠ってしまっては、単発での提案になってしまいがちです。
初回訪問の情報をベースに2回目からの提案方法を組み立てていくのが
人間関係も構築しての分厚い営業になっていきます。

名刺をファイルして、エクセルなどで訪問情報をまとめるか、ノートにメモを取るのがスタンダードかと思います。

しかし多くの事業所を回ると、手ごたえのあった所だけを覚えておき
2回目以降の営業に繋げたりするのが現状ではないでしょうか?

紙ベースやPCを利用する管理方法では、その持ち運びの不便さから
必要な時に情報を引き出せずにチャンスを逃したりします。

スマホで名刺の写真を撮り、業者が手入力でその名刺をデータ化してくれるサービスなどもあります。
私の場合は頂いた名刺の画像情報を第3者に送るのに抵抗があるので、そのサービスは利用していないのですが、名刺にメモ書きをして携帯で写真を撮り保存しています。

この方法を始めてから、急な交渉などへの対応が利くようになりました。

営業先管理に困ってらっしゃる方は一度お試しになっては如何でしょうか?

また、便利な営業ツールや方法などご存知でしたら教えて頂ければと思います。

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全国介護歯科協会 副代表の永山です。

今回は胃瘻についてお話をしたいと思います。

摂食嚥下に精通した先生のお話やセミナー講演に
参加して最近強く感じることがあります。

それは、

「必要がない人への胃瘻が想像している以上に多いのではないか?」

ということです。

胃瘻の手術自体は20分もあればできる簡単なものだそうです。
しかし、それによって失うものは人間として大きいものだと思います。

【胃瘻にするかどうか】

この重要な判断を正しく明確にするために必要なのが「摂食嚥下」の知識です。

実は、この知識が不足している主治医が胃瘻の判断を下してしまうケースが
実際にあるようです。

先日も訪問診療に同行した際、最近胃瘻の手術をしたという家族とお話ししました。

胃瘻する前は、時間はかかっても普通食を召し上がっていた状態だったそうです。
それがよくむせるようになってしまい、

主治医から

「危ないから胃瘻にしたほうがよい」

という勧めがあり、すぐに手術されたそうです。

その方のご主人は

「胃瘻にしてからとても弱ってしまい元気もなくなってしまったように見える」
嘆いていました。
食べることが大好きだったので、胃瘻の状態でも可能であれば口から食事
できるようにして欲しいとの相談もありました。

その方を診た歯科医師の先生は

「きちんとむせることが出来ているし、胃瘻にする前までは少なくとも普通食を
経口で摂れていたことから考えてもリハビリの余地はあったのではないか?」

とおっしゃっていました。

私は専門家ではないので、胃瘻が正しかったのか、本当に必要であったのか
正直わかりません。

しかし、家族さんとお話をして必要のない方への胃瘻は絶対にあってはならないと
再認識させられました。

より正しい判断ができるよう、今以上の医科と歯科との連携、そしてまだ成熟して
いない歯科の摂食嚥下分野の充実が必要だと感じます。

その部分で当協会も寄与できるよう尽力していきたいと考えております。



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成功できる人・成長できる人

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全国介護歯科協会の前田です。

今回は、訪問歯科とは関係のない友人のお話なのですが、
数年来の私の友人の寺澤さんがこの夏に鍼灸整骨院を開業されました。

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寺澤 -鍼灸整骨と健康美容の複合院-
559-0016 大阪市住之江区西加賀屋2-1-36
TEL 06-6569-9898
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かつて私が在籍していた会社では、成功の3条件として「素直」「プラス発想」「勉強好き」というものがありました。

●素直 ⇒ 良いと思ったこと・上司や先輩や良き友人からのアドバイスに対してまずは受け入れて実行すること
●プラス発想 ⇒ 実行していくとぶつかる壁や困難に対して、『じゃあ、どうするか?』と未来に活かす方向に考えられること
●勉強好き ⇒ 分からないことが分かるように、書籍や講習会や詳しい人に話を聞くなどで知識を吸収する姿勢を持っていること

上記は私なりの解釈ですが、こうした特性を持っている方は、見ていて本当に成功しやすいと感じます。もし今、困難な状況にあたっていたとしても、必ず這い上がって近い将来に成果を出しているように思います。

逆に、頑固すぎたり、訪れる困難を誰かのせいにしたり、向上心がなく勉強する姿勢の見えない方は、成長するどころか会うたびにどんどん後退しているようにも思います。

そうした中で冒頭の寺澤さんは、成功の3条件を持たれている素晴らしい方だと思います。人柄も良く、日々向上心を持って取り組まれていますので、私よりも若い人間ではありますが、きっとご自身の夢を叶えられる方だと思います。

大阪方面で、整骨や美容について興味のある方は、ぜひ一度訪ねてみて下さい。
きっと満足される施術が受けられるはずです。

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ニーズに合わせたサポートを

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全国介護歯科協会 統括本部長の黒野です。

今日は当協会の活動をご紹介したいと思います。

当協会では医院様の様々なニーズに応えられるように、多様なお手伝いの形態を準備しております。
資料をご請求頂いたり、ミニセミナーにお越しの方はサポートメニューと料金のパンフレット等をご覧になられているかと思います。

その資料を見ると、個々のニーズに対して組み立てたものではなく、こちらのノウハウを提供するような印象を持たれるかもしれません。

しかし、実際は医院様の個々の現状や課題、今後の方向性などを話し合った結果、資料には載せていないサービスを提案・提供しています。


先日T歯科様にて、立ち上げ4ヶ月サポートをさせて頂いているのですが、院内から「口腔ケアの講習を受けたい」との声が挙がっていましたので当会の衛生士による、訪問歯科における口腔ケアの講習を行いました。

院長先生に患者様役をしていただき、口腔ケアによるホスピタリティの高さと、実際の効果を体験していただきました。

周りで見ていたスタッフさんも、院長の普段よりもリラックスし心地良さそうな顔に関心していました。

唾液腺マッサージや様々な用途で使う口腔ケアグッズなどを手に取り、訪問歯科に対する気持ちを高めて頂けたように思います。


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訪問看護への営業

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全国介護歯科協会 副代表の永山です。

居宅介護支援事業所への挨拶が訪問歯科営業の王道ですが、
実はもう一つ営業に回って欲しいところがあります。

それが「訪問看護ステーション」です。

訪問している看護師は、利用者さんの身体状態を誰よりも知っています。

営業してお話を伺っていると

「お口の状態が悪く、歯科治療を受けた方がいいと感じることがよくある」
「絶対に口腔ケアが必要だと思う人がたくさんいる」

という声をよく聞きます。

訪問歯科はケアマネに報告する性質上、ケアマネから紹介や勧めることが
多いですが、最近では看護師からケアマネに訪問歯科の必要性を訴えて
治療やケアの依頼に繋がるケースも増えてきています。

中には、ケアマネを飛ばして訪問看護から直接歯科医院へ依頼することも
あるそうです。
この場合はもちろん、その訪問看護から過去に紹介があり信頼を得ている
歯科医院という前提があります。

こうした関係ができていくと、おのずと訪問看護から利用者さんの全身状態
情報提供が依頼とともに来るようになり、歯科医院としても安全な治療
口腔ケアができるようになります。

是非、連携も意識しながら地域の訪問看護ステーションにも挨拶に行ってみて下さい。
治療やケアだけでなく、摂食嚥下に関する話などについても意見交換できることが多いです。


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こんにちは。
全国介護歯科協会の代表の前田剛志です。

マニュアルという言葉を聞いて、皆さんはどのような印象を持ちますか?
「便利」というプラスの印象を持つ方もいれば、
「画一的」というマイナスの印象を持つ方もいるかと思います。

私は、そのどちらも正解だと思います。

マニュアルを経営にうまく活用するためには、
やはり自院で作っていくこと、そして作ったマニュアルを定期的に更新していくことが大切です。

マニュアルは「画一的」だからこそ、より自院に合うものに、より詳細にしていくことが「便利」に繋がるわけです。

とかく、この「便利」が先に来て、マニュアルを購入してしまいたくなりますが...
正直申し上げて、あまり役に立ちません。(そんな経験ありませんか?)

A歯科さんの訪問歯科と、B歯科さんの訪問歯科は、
地域も、スタッフ人員も、外来の経営状態も、院長の性格や年齢も、何もかも違いますね。
画一的なマニュアルをそのまま活用することに限界があることは、イメージできるかと思います。

マニュアル販売
これさえ読めば!これさえ見れば!
どうぞお気を付けください。


追記:請求関連や申請などの「決められた」業務を一切の工夫は必要なく、「決められた通り」に行うものなどは、自前のものでなくても問題ありませんね。


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全国介護歯科協会 統括本部長の黒野です。

永山に続き営業に活かしていただきたい事をご紹介させていただきます。
一つの営業手法です。

日々の営業活動で、「出来るだけ多くの居宅事業所を回りケアマネと話がしたい」
というのが、本音だと思います。
特に訪問歯科の営業回りだと、この傾向が強いように思います。
この思いに駆られていると、タイトルにしたような気持ちの面での煮詰まりの原因になり得ます。

そこで数多く営業に回りたい気持ちがある中で、勇気のいる事ですが
初回営業時「今回は(訪問歯科の)ご挨拶だけで」と伝えてみて下さい。
しかも「名刺だけを渡す」。
相手の都合や時間を考慮してという気持ちを持って。

きっと、ケアマネさんは驚かれると思います。
話を聞かされるのだろう、多くの資料を渡されるのだろうという「予想」を裏切られるからです。
これは「期待」を裏切るのとは違います、印象に残ります。

ここでアポイントを取るのも一つの方法ですが、今回はアポイントを取ることを推奨するものではありません。アポイントを取るのは相手の都合は考慮してはいても、より多くを求めている姿勢とも映ります。

そして、相手が思い出せる内に2度目の訪問をして下さい。
「今回は資料をお持ちしたのですが、お話させて頂いてもよろしいでしょうか?」

このステップで、相手の「聞こうかな」という姿勢が生まれます。
そこからが勝負です。2回分の時間を要す事になっても、獲得率が上がるのならば使ってみるのも手です、特に地域に居宅事業所が少ない場合などは、一件の獲得率の高い方法を選ぶことを考えてみるのも有効です。

ご自身のスタイル、地域性などあると思いますが、いくつものパターンを経験し使い分ける事が出来るのも強みになり、営業に工夫を凝らす余裕も生まれます。
全国介護歯科協会 副代表の永山です。

今回は営業時に活用できる「ケアマネさんと仲良くなる
ためのコツ」をひとつご紹介させていただきます。

ケアマネさんのもとには訪問歯科以外にも、日々多く
他介護業種からの営業がきます。
そんな状況の中、こちらの存在を覚えてもらったり、サービス
内容をきちんと聞いてもらうのはなかなか難しいことです。

そこで仲良くなるコツの登場となるのですが、単純です。
ケアマネさんとの会話の中で、次の質問をしてあげればいいんです!

「もうこの事務所に勤めてどれくらいになるんですか?」

これは訪問歯科の営業に限らず、他業種でも使えるコツです。

人間は自分に興味を持ってくれている人を好む傾向があります。
ケアマネさんも一人の人間なので、自分固有のことを聞いてくる
営業に対して好印象を持ちやすいです。

一度、騙されてみたと思って営業時に是非質問してみて下さい。
話しが弾んだり、逆に質問をいただいたり、いつもより親しみの
ある対応が返ってきやすくなると思います。

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嚥下訓練についてのお問合せ

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ご無沙汰しておりました。
全国介護歯科協会の前田です。

さて、件名にも書きました通り、最近、嚥下訓練についての勉強会やセミナーに関してのお問合せが当協会にも非常に多く寄せられます。

今年も3月と8月に東京医科歯科大学の戸原玄先生をお招きして、勉強会を開催いたしましたが、いずれも満席、キャンセル待ちでした。
中には、会場が大阪にも関わらず、北海道や九州からもお越しいただきました。

訪問歯科も、従来までの歯科治療+口腔ケアから新たなステージに入ろうとしているように感じます。

特に、今後も積極的に地域で訪問歯科を進められる歯科医院にとって、嚥下訓練ができるかどうかは、この2,3年で非常に大切になってくるように感じます。

私たちとしてもできるだけニーズに応えられるよう、頑張ってまいります。

※全国介護歯科協会のサイトはこちら
全国介護歯科協会 統括本部長の黒野です。


先月、8月10日に大阪にて

昨年12月に行われた 摂食嚥下セミナーの実践編として

嚥下内視鏡ベーシック 実技・実習講習会を開催しました。

前回に続き講師は、東京医科歯科大学の戸原先生をお迎えしました。

当日は講習に続き、4グループに分かれてVEの操作訓練をしました。

各グループに一人経験豊富なインストラクターが付いての

20医院限定の少人数セミナーでしたので、操作する機会も多く

終了する頃には、慣れた手つきで操作される姿も見られました。

また体験型という事で、操作するだけではなく参加者も内視鏡をご自身で体感され

VEに対する不安などが解消されていったようです。


当日は台風が上陸し参加も難しい中ではありましたが

ほぼ予定通り参加して頂き、参加者の皆さまの熱意を感じました。

今後もお役に立つセミナーなどの開催を計画してまいります。