全国介護歯科協会 統括本部長の黒野です。
永山に続き営業に活かしていただきたい事をご紹介させていただきます。
一つの営業手法です。
日々の営業活動で、「出来るだけ多くの居宅事業所を回りケアマネと話がしたい」
というのが、本音だと思います。
特に訪問歯科の営業回りだと、この傾向が強いように思います。
この思いに駆られていると、タイトルにしたような気持ちの面での煮詰まりの原因になり得ます。
そこで数多く営業に回りたい気持ちがある中で、勇気のいる事ですが
初回営業時「今回は（訪問歯科の）ご挨拶だけで」と伝えてみて下さい。
しかも「名刺だけを渡す」。
相手の都合や時間を考慮してという気持ちを持って。
きっと、ケアマネさんは驚かれると思います。
話を聞かされるのだろう、多くの資料を渡されるのだろうという「予想」を裏切られるからです。
これは「期待」を裏切るのとは違います、印象に残ります。
ここでアポイントを取るのも一つの方法ですが、今回はアポイントを取ることを推奨するものではありません。アポイントを取るのは相手の都合は考慮してはいても、より多くを求めている姿勢とも映ります。
そして、相手が思い出せる内に2度目の訪問をして下さい。
「今回は資料をお持ちしたのですが、お話させて頂いてもよろしいでしょうか？」
このステップで、相手の「聞こうかな」という姿勢が生まれます。
そこからが勝負です。2回分の時間を要す事になっても、獲得率が上がるのならば使ってみるのも手です、特に地域に居宅事業所が少ない場合などは、一件の獲得率の高い方法を選ぶことを考えてみるのも有効です。
ご自身のスタイル、地域性などあると思いますが、いくつものパターンを経験し使い分ける事が出来るのも強みになり、営業に工夫を凝らす余裕も生まれます。
