訪問歯科の営業の最近のブログ記事

カレンダーでのご挨拶？！

mahiro
(2018年10月30日 23:10) |
日、訪問歯科の営業レクチャーである医院さんに
お伺いした際、スタッフさんに

「医院で来年のカレンダーを作ったので資料と一緒に渡していいですか？」

と言われました。

よく医院で発行している通信などを一緒に渡すことは
ありますが、カレンダーは私も初めてで、

「せっかくなので、一度配ってみましょうか」

ということになりました。

実際配る前に、私はおまけ程度にしか考えていなかったのですが
思いの外もらったケアマネさんの反応が良く驚きました。


反応が良いと感じた理由は・・・

・『カレンダーはよく使うので助かる！』と喜んでもらえる。

・初対面なのに、今まで関係があるような雰囲気が生まれ距離がグッと縮まる。

・『もう今年もそんな季節なんですね！？』とケアマネさんとの話が広がる。

・カレンダーなのでケママネさんも気兼ねなくもらいやすい

です。


また、もう一つ今回驚いたことがありまして・・・
実はその医院さんでは３種類のカレンダーを作ったそうなのですが、

「スケジュールなどを書き込みやすい、メモスペースが一番広いものが
ケアマネさんに喜んでもらえるのではないか？」

と考えて、そのスタッフさんが一番余白が広いデザインのものをしっかりと
準備されていたことです。

ここまで相手の立場になって考える姿勢、脱帽です。。。
私も大きな気付きを得て、初心に戻ったうような気持ちになりました。

みなさんも医院のカレンダー作り検討されてみてはいかがでしょうか？


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来てもらって嬉しい営業、迷惑な営業

mahiro
(2018年6月 9日 17:23) |
最近、訪問患者の仲介業者との契約を切る傾向が強いようです。
そのせいもあってか、当教会へのスタッフ営業レクチャーについての
お問い合わせ、依頼が少しずつ増えて来ています。

そこで、今回は営業の基本について少しお話しておきたいと思います。
表題にも書きましたが、営業には大きく2種類あります。

「来てもらって嬉しい営業と迷惑な営業」

この違い、わかりますか？

まず、「営業」という言葉対しては以下のようなネガティブなイメージを
持っている人がほとんどです。

・無理になにかを勧められるのではないか
・しつこいのではないか
・だまされるのではないか
・話しがうまい人に押し切られるのではないか

こんな感じでしょうか？
なので、営業をされる方はもちろん、営業を行う方も抵抗を感じる方が多く
訪問歯科でも営業担当に指名されたスタッフさんの多くが苦手意識をもって
ポジティブでないというのが現実です。

「恥ずかしい」
「相手に迷惑をかけてるのではないか？」
「できるだけ営業をしたくない」
「もうやりたくない」

このマインド状態で営業にいくと、本人が消極的になってしまい
先で述べた【迷惑な営業】になりがちです。
そうすると相手の対応も冷たく、さらにモチベーションが下がる
という悪循環に陥ってしまいます。

では【嬉しい営業】を増やすためにはどうすればいいのでしょうか？
答えは簡単です。

営業を行う人が心の底から
「今やっている営業は相手のために必要だ！」
と感じているだけです。

良い営業を行うには、言葉やテクニックよりも
大前提としてこのマインドが必要不可欠です。

訪問歯科で言えば、営業は決して医院の売り上げを上げるためではなく
ケアマネさんに必要性や正しい知識を知ってもらい、そして困っている
利用者さんに歯科医療をきちんと受けられるようにして喜んでもらう活動
だと理解することが大切です。

ですので、私はレクチャーの際

「この人は営業に対してネガティブなイメージを持っているな・・・」

と感じたら、【なぜ営業が必要なのか】からお話しします。
それが良い営業を覚えてもらう一番の近道だからです。

スタッフさんに、ただただ頭ごなしに営業に行って来いと言ってませんか？
自院で営業を行っている場合は、一度そのあたりも確認してみるとよいかと思います。



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サ高住・有料老人ホームとの関係づくり

mahiro
(2016年11月18日 17:50) |
先日、介護付有料老人ホームで協力体制に関する
打ち合わせを行ってきました。

その施設には協力医療機関として別の歯科がいるのですが、
治療の必要が発生したときだけ依頼するという関係だそうで
年に１～2回の検診、定期的な口腔ケア、スタッフへの勉強会を
行って欲しいとの相談でした。

施設長のほかに、看護師長の方も同席していて、その方も

「口腔の大切さはみな理解しているんですが、実際にどうやって
予防したりケアしていけばよいのかがわからない」

とおっしゃっていました。

サ高住や有料老人ホームは、自立の方から介護度が重い方まで
さまざまな方が入居されているケースがほとんどです。

その中でも、ご自分でケアができない入居者に対して施設側が
効果的な口腔ケアを行えるかどうかは重要な課題と言えます。

こういった部分も含め、最低限の往診的対応でなく、施設と連携して
より関係を強固にすることが求められてきています。

サ高住や有料老人ホームは、まだまだキックバックで繋がっている所が
多い現状ですが、紹介料が問題視されてから本質的な部分で連携歯科を
選び直す施設も増えてきています。

近隣のサ高住、有料老人ホームに一度訪問歯科の状況を聞きに
伺ってもよいのかもしれません。


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介護保険と生活保護の「併用」について

mahiro
(2016年5月26日 17:45) |
前回に関連した内容で、介護保険と生活保護の「併用」について
解説したいと思います。

まず「併用」という意味についてですが、これは生活保護の状態で
且つ介護保険をお持ちの場合のことをいいます。

これに対して介護保険を受けていない生活保護の方は「単独」と
呼ばれます。

では、生活保護の方から新規に訪問歯科の依頼があった場合、
「併用」なのか「単独」なのかどうやってみわけるのでしょうか？

簡単な方法として被保険者番号を確認することで判断できます。
被保険者番号は10ケタから成る番号ですが、Hから始まる場合
その方は「生活保護単独」となります。
※併用の方はHからではなく数字から始まります

もう一つの方法として、その方の年齢である程度判断可能です。
介護保険受給資格が発生するのは65歳からとなりますので、
40歳以上65歳未満の生活保護の方は「単独」ということです。
ですので、併用の可能性が出てくるのは65歳以上の生活保護の方となります。
※65歳以上でも介護保険をお持ちでなければ単独扱いとなります

こういったことを理解して、生活保護法介護券などを見てみると
より仕組みがわかるかと思います。

「介護保険」「生活保護」はとっつきにくいイメージがありますが、臆せず積極的に
色々なケースを経験して身に付けていくことをお勧めします。


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訪問専門診療所の解禁

mahiro
(2015年9月15日 11:25) |
こんにちは。
全国介護歯科協会 副代表の永山です。

厚生労働省が2016年4月をめどに「訪問診療」の専門診療所を
認める方針を示しています。

今のところ医科対象の話ですが、歯科にも適応されるとなれば
歯科開設の条件であるチェアやレントゲンの設備を整えなくても
診療所が立ち上げられるようになります。

そうなれば訪問歯科への参入急増は必然でしょう。

これは新規での開設はもちろんですが、既存の訪問診療を大きく
展開している歯科医院が診療地域を拡大するため、拠点となる
診療所をあちこちに開設するような動きも多くなっていきそうです。

その前に訪問歯科を始めるのであれば、あと半年しかありません。
訪問歯科導入を検討されている医院様は今が決断の時かもしれません。


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お泊りデイでの訪問診療

mahiro
(2015年7月22日 21:41) |
こんにちは。
全国介護歯科協会 副代表の永山です。

最近、お泊りデイでの訪問診療についての
お問い合わせが急増しています。

お泊りデイとは正式な介護サービスではなく、
デイサービスの建物を利用した自費での宿泊が
できるサービスです。

ですので、市区町村による解釈の違いはあるのですが
基本的には訪問診療料も居宅療養管理指導も算定を
することはできません。
訪問診療自体がその場所では成立しないのです。

しかし、実際にはそのことを知らずにお泊りデイでの
訪問診療を行い、算定してしまっている医院さんが
思いのほか多いのも事実です。

確かに、訪問診療の原則として対象の患者様が寝泊まり
しているところであれば成り立つルールはあるのですが、
本来の所在住所が別にある状態で自費で違う場所に宿泊
しているだけの話なので、それは個人の都合によるものです。

今、お泊りデイで訪問診療を行っている医院さんは一度成り立つか
市区町村への確認をおすすめします。

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口腔体操イベントを行いました！

mahiro
(2015年1月14日 15:01) |
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みなさま明けましておめでとうございます。
本年もどうぞよろしくお願い致します。

全国介護歯科協会の永山です。

早速ですが、新年一発目の口腔体操イベントのお手伝いをしてきました！
今回は宅老所さんです。（※写真をご覧ください）

参加者は十数名で、平均年齢85歳以上、最高齢の方はなんと97歳でした。
それでもみなさんとてもお元気で、最高齢の方も腕をほぼ真上まで上がて
体操をされていました。

体操が終わってから少しお話もさせていただいたのですが、とてもしっかり
話されていて、耳も遠い様子もないくらいでした。

昔から食べることが大好きだそうで、残念ながら歯は残っていないのですが
入れ歯をしているおかげで今でも何でも食べれるとおっしゃっていました。
体操も誰よりも頑張っていた印象もありました。

やはり、私自身こういったお話を現場で直接聞くととてもモチベーションが
上がります！！

今年も訪問歯科を通じて色々な方のお手伝いが出来ればと思います！


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訪問車のあるあるトラブル②

mahiro
(2014年10月20日 11:55) |
全国介護歯科協会 副代表の永山です。

前回に引き続き、訪問車で実際にあったトラブルについて
種類と対処法を２つご紹介したいと思います。

③キーの閉じこみ

これは私も苦い経験があります（汗）
お話を伺っていて多いケースは、トランクに荷物を積んでいて
一緒に鍵をいれて、そのまま閉めてしまったというケースです。
次のアポなどが入っていると本当に困ってしまいますね・・・

【対処法】
スペアキーを車体下部に貼り付けてある場合は、場所を思い出して探しましょう。
ない場合は、ロードサービス（JAF等）を呼んで開けてもらうしかありません。
私がJAFにお世話になった時は来るのに30分、開けるのに5分でした。
国産車であれば比較的簡単に開けることができるそうです。


④タイヤのパンク

言うまでもありませんが、運転中にパンクやバーストしてしまうと大変危険です。
教習所でも習いましたが、以下の3点を日ごろからチェックするようにしましょう。

１．空気圧のチェック
２．キズ・亀裂などのチェック
３．溝があるかのチェック（摩耗）

ただ、気を付けていても釘などを踏んでしまいパンクするケースもあります。
その場合は以下の対処法を参考に対応してください。

【対処法】
緊急用タイヤが積んである場合、ジャッキを使って正しい手順で交換を行います。
緊急用タイヤがない場合は、次の2つの方法のどちらかで対応するようにしましょう。
危険なので、絶対にパンクしたまま走ってカーショップなどに行くのはやめてください。

『対処法①　パンクしたタイヤを持って、カーショップなどで修理してもらう』
タクシーを利用するか知り合いに頼んで、パンクしてしまったタイヤを近くのガソリンスタンドや
カーショップに持ち込んで修理してもらいます。それを現場に持って戻り取り付けます。

『対処法②　ロードサービスに依頼する』
状況に応じて、車ごと持っていくかその場で応急処置をするなど適切な対応をしてくれます。


前回、今回と訪問車のトラブルについて種類や対処法を紹介させていただきました。
ひとつ言えることはロードサービスに加入していれば、大事には至らないということです。

私もキーの閉じ込みをしてから、JAFに入りました。
年会費5,000円ほどで多くの無料サービス（キーの閉じ込み解除、バッテリー上がり等）を
利用することができます。無料で呼べると本当に気が楽ですよね。
お恥ずかしい話ですが、入会してからバッテリー上がりで3回ほど利用しています。

また、JAFは加入者が乗っていれば、車の持ち主でなくても呼ぶことができます。
私は決してJAFの回し者ではありませんが、自動車保険にロードサービスがついていない方は
JAFに加入されるのが一番安心なのではないかと思います。

日ごろから定期的に点検をして、安全な訪問診療を展開しましょう！

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訪問車のあるあるトラブル①

mahiro
(2014年10月 9日 12:55) |
全国介護歯科協会 副代表の永山です。

今回は訪問車で実際にあったトラブルについて
種類と対処法を２つご紹介したいと思います。

①バッテリーあがり

これがダントツで多いトラブルかと思います。
最近あったのは、お盆休みも重なり2週間ほど乗らなかったら
エンジンがかからなくなっていました。
その他にも室内灯やライトの付けっぱなし、ハザード出しっぱなしで
あがってしまったという話もお聞きします。

【対処法】
取り急ぎの応急処置としては、近くに頼める車がいればブースターケーブル
（赤と黒のものです）を使ってエンジンを始動させることができます。
それが難しい場合は、ロードサービス（JAF等）を呼ぶしかありません。


②飛び石でフロントガラスにヒビが入る

これも実は最近ありました。が、気を付けようがないことですよね；
車屋さんに聞いたところ、その時点で気付かない場合が多いそうですが
「パチッ！」という大きな音がするそうです。

このトラブルの怖いところは、放置しておくとだんだんヒビが広がっていくことです。
特にフチに近い所のヒビが縁まで来てしまうと、フロントガラスが割れやすい状態に
なってしまうそうです。

【対処法】
500円玉より小さいキズであればウインドリペアというサービスで修復できます。
大きいキズの場合は、フロントガラスを交換するしかないそうです。
ウインドリペアはオートバックスの一部の店舗などでも対応しています。
「小さいキズだから・・・」と放置せずに、ひどくなる前にきちんと対処しましょう！

ミニ知識として覚えておくと、いざという時役立つかもしれません。

また、機会がありましたら他のトラブルについても紹介させていただきます。


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名刺の管理と活用で営業効率化へ

mahiro
(2014年9月30日 18:27) |
全国介護歯科協会　統括本部長の黒野です。

今日は営業の効率化ツールについて

営業で介護事業所を回っていると名刺が溜まっていくと思います。

いくら対人の営業力優れていると言っても
顧客の情報管理を怠ってしまっては、単発での提案になってしまいがちです。
初回訪問の情報をベースに２回目からの提案方法を組み立てていくのが
人間関係も構築しての分厚い営業になっていきます。

名刺をファイルして、エクセルなどで訪問情報をまとめるか、ノートにメモを取るのがスタンダードかと思います。

しかし多くの事業所を回ると、手ごたえのあった所だけを覚えておき
2回目以降の営業に繋げたりするのが現状ではないでしょうか？

紙ベースやＰＣを利用する管理方法では、その持ち運びの不便さから
必要な時に情報を引き出せずにチャンスを逃したりします。

スマホで名刺の写真を撮り、業者が手入力でその名刺をデータ化してくれるサービスなどもあります。
私の場合は頂いた名刺の画像情報を第３者に送るのに抵抗があるので、そのサービスは利用していないのですが、名刺にメモ書きをして携帯で写真を撮り保存しています。

この方法を始めてから、急な交渉などへの対応が利くようになりました。

営業先管理に困ってらっしゃる方は一度お試しになっては如何でしょうか？

また、便利な営業ツールや方法などご存知でしたら教えて頂ければと思います。

※全国介護歯科協会のサイトはこちら
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