最近、訪問患者の仲介業者との契約を切る傾向が強いようです。
そのせいもあってか、当教会へのスタッフ営業レクチャーについての
お問い合わせ、依頼が少しずつ増えて来ています。
そこで、今回は営業の基本について少しお話しておきたいと思います。
表題にも書きましたが、営業には大きく2種類あります。
「来てもらって嬉しい営業と迷惑な営業」
この違い、わかりますか？
まず、「営業」という言葉対しては以下のようなネガティブなイメージを
持っている人がほとんどです。
・無理になにかを勧められるのではないか
・しつこいのではないか
・だまされるのではないか
・話しがうまい人に押し切られるのではないか
こんな感じでしょうか？
なので、営業をされる方はもちろん、営業を行う方も抵抗を感じる方が多く
訪問歯科でも営業担当に指名されたスタッフさんの多くが苦手意識をもって
ポジティブでないというのが現実です。
「恥ずかしい」
「相手に迷惑をかけてるのではないか？」
「できるだけ営業をしたくない」
「もうやりたくない」
このマインド状態で営業にいくと、本人が消極的になってしまい
先で述べた【迷惑な営業】になりがちです。
そうすると相手の対応も冷たく、さらにモチベーションが下がる
という悪循環に陥ってしまいます。
では【嬉しい営業】を増やすためにはどうすればいいのでしょうか？
答えは簡単です。
営業を行う人が心の底から
「今やっている営業は相手のために必要だ！」
と感じているだけです。
良い営業を行うには、言葉やテクニックよりも
大前提としてこのマインドが必要不可欠です。
訪問歯科で言えば、営業は決して医院の売り上げを上げるためではなく
ケアマネさんに必要性や正しい知識を知ってもらい、そして困っている
利用者さんに歯科医療をきちんと受けられるようにして喜んでもらう活動
だと理解することが大切です。
ですので、私はレクチャーの際
「この人は営業に対してネガティブなイメージを持っているな・・・」
と感じたら、【なぜ営業が必要なのか】からお話しします。
それが良い営業を覚えてもらう一番の近道だからです。
スタッフさんに、ただただ頭ごなしに営業に行って来いと言ってませんか？
自院で営業を行っている場合は、一度そのあたりも確認してみるとよいかと思います。
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