全国介護歯科協会　ブログで「訪問歯科　営業」と一致するもの

カレンダーでのご挨拶？！

takeshiid
(2018年10月30日 23:10) |
日、訪問歯科の営業レクチャーである医院さんに
お伺いした際、スタッフさんに

「医院で来年のカレンダーを作ったので資料と一緒に渡していいですか？」

と言われました。

よく医院で発行している通信などを一緒に渡すことは
ありますが、カレンダーは私も初めてで、

「せっかくなので、一度配ってみましょうか」

ということになりました。

実際配る前に、私はおまけ程度にしか考えていなかったのですが
思いの外もらったケアマネさんの反応が良く驚きました。


反応が良いと感じた理由は・・・

・『カレンダーはよく使うので助かる！』と喜んでもらえる。

・初対面なのに、今まで関係があるような雰囲気が生まれ距離がグッと縮まる。

・『もう今年もそんな季節なんですね！？』とケアマネさんとの話が広がる。

・カレンダーなのでケママネさんも気兼ねなくもらいやすい

です。


また、もう一つ今回驚いたことがありまして・・・
実はその医院さんでは３種類のカレンダーを作ったそうなのですが、

「スケジュールなどを書き込みやすい、メモスペースが一番広いものが
ケアマネさんに喜んでもらえるのではないか？」

と考えて、そのスタッフさんが一番余白が広いデザインのものをしっかりと
準備されていたことです。

ここまで相手の立場になって考える姿勢、脱帽です。。。
私も大きな気付きを得て、初心に戻ったうような気持ちになりました。

みなさんも医院のカレンダー作り検討されてみてはいかがでしょうか？


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来てもらって嬉しい営業、迷惑な営業

takeshiid
(2018年6月 9日 17:23) |
最近、訪問患者の仲介業者との契約を切る傾向が強いようです。
そのせいもあってか、当教会へのスタッフ営業レクチャーについての
お問い合わせ、依頼が少しずつ増えて来ています。

そこで、今回は営業の基本について少しお話しておきたいと思います。
表題にも書きましたが、営業には大きく2種類あります。

「来てもらって嬉しい営業と迷惑な営業」

この違い、わかりますか？

まず、「営業」という言葉対しては以下のようなネガティブなイメージを
持っている人がほとんどです。

・無理になにかを勧められるのではないか
・しつこいのではないか
・だまされるのではないか
・話しがうまい人に押し切られるのではないか

こんな感じでしょうか？
なので、営業をされる方はもちろん、営業を行う方も抵抗を感じる方が多く
訪問歯科でも営業担当に指名されたスタッフさんの多くが苦手意識をもって
ポジティブでないというのが現実です。

「恥ずかしい」
「相手に迷惑をかけてるのではないか？」
「できるだけ営業をしたくない」
「もうやりたくない」

このマインド状態で営業にいくと、本人が消極的になってしまい
先で述べた【迷惑な営業】になりがちです。
そうすると相手の対応も冷たく、さらにモチベーションが下がる
という悪循環に陥ってしまいます。

では【嬉しい営業】を増やすためにはどうすればいいのでしょうか？
答えは簡単です。

営業を行う人が心の底から
「今やっている営業は相手のために必要だ！」
と感じているだけです。

良い営業を行うには、言葉やテクニックよりも
大前提としてこのマインドが必要不可欠です。

訪問歯科で言えば、営業は決して医院の売り上げを上げるためではなく
ケアマネさんに必要性や正しい知識を知ってもらい、そして困っている
利用者さんに歯科医療をきちんと受けられるようにして喜んでもらう活動
だと理解することが大切です。

ですので、私はレクチャーの際

「この人は営業に対してネガティブなイメージを持っているな・・・」

と感じたら、【なぜ営業が必要なのか】からお話しします。
それが良い営業を覚えてもらう一番の近道だからです。

スタッフさんに、ただただ頭ごなしに営業に行って来いと言ってませんか？
自院で営業を行っている場合は、一度そのあたりも確認してみるとよいかと思います。



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訪問看護への営業

takeshiid
(2014年9月17日 09:00) |
全国介護歯科協会 副代表の永山です。

居宅介護支援事業所への挨拶が訪問歯科営業の王道ですが、
実はもう一つ営業に回って欲しいところがあります。

それが「訪問看護ステーション」です。

訪問している看護師は、利用者さんの身体状態を誰よりも知っています。

営業してお話を伺っていると

「お口の状態が悪く、歯科治療を受けた方がいいと感じることがよくある」
「絶対に口腔ケアが必要だと思う人がたくさんいる」

という声をよく聞きます。

訪問歯科はケアマネに報告する性質上、ケアマネから紹介や勧めることが
多いですが、最近では看護師からケアマネに訪問歯科の必要性を訴えて
治療やケアの依頼に繋がるケースも増えてきています。

中には、ケアマネを飛ばして訪問看護から直接歯科医院へ依頼することも
あるそうです。
この場合はもちろん、その訪問看護から過去に紹介があり信頼を得ている
歯科医院という前提があります。

こうした関係ができていくと、おのずと訪問看護から利用者さんの全身状態
等の情報提供が依頼とともに来るようになり、歯科医院としても安全な治療
口腔ケアができるようになります。

是非、連携も意識しながら地域の訪問看護ステーションにも挨拶に行ってみて下さい。
治療やケアだけでなく、摂食嚥下に関する話などについても意見交換できることが多いです。


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ケアマネさんと仲良くなるコツ

takeshiid
(2014年9月 8日 23:39) |
全国介護歯科協会 副代表の永山です。

今回は営業時に活用できる「ケアマネさんと仲良くなる
ためのコツ」をひとつご紹介させていただきます。

ケアマネさんのもとには訪問歯科以外にも、日々多くの
他介護業種からの営業がきます。
そんな状況の中、こちらの存在を覚えてもらったり、サービス
内容をきちんと聞いてもらうのはなかなか難しいことです。

そこで仲良くなるコツの登場となるのですが、単純です。
ケアマネさんとの会話の中で、次の質問をしてあげればいいんです！

「もうこの事務所に勤めてどれくらいになるんですか？」

これは訪問歯科の営業に限らず、他業種でも使えるコツです。

人間は自分に興味を持ってくれている人を好む傾向があります。
ケアマネさんも一人の人間なので、自分固有のことを聞いてくる
営業に対して好印象を持ちやすいです。

一度、騙されてみたと思って営業時に是非質問してみて下さい。
話しが弾んだり、逆に質問をいただいたり、いつもより親しみの
ある対応が返ってきやすくなると思います。

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営業の地域格差

takeshiid
(2013年8月 6日 18:21) |
全国介護歯科協会 副代表の永山です。


今回は訪問歯科の『営業の地域格差』について書きます。
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日々、訪問歯科の立ち上げのお手伝いや営業を行っている中で、

最近特に強く感じるのが営業の地域格差が広がっていることです。



都心部においては、競合も多く、サービスも充実していますので

新規参入して通常の営業を行っても、ほぼ反響が出ない状態と

なってしまっているところがほとんどです。



ポータブルレントゲンを持っているのは当たり前、営業の際に

「嚥下内視鏡検査ができるのか？」とケアマネさんにも聞かれます。

ある歯科では「治療班」・「口腔ケア班」・「嚥下指導班」に分かれて

訪問歯科を展開しているところまであります。




それとは対照的に、都心部から離れれば離れるほど、訪問歯科が

行き届いていない地域がまだまだ残っているのも事実です。



ちょうど、そういった未開拓地域の歯科医院様をお手伝いする機会が

先日ありました。



その地域では訪問歯科を始めている医院は既にいくつかありましたが、

勢力的に営業などを行っているところはまだないようでした。



ツールの作成、スタッフレクチャー、院内の訪問体制の整備が終わり、

近隣の居宅介護支援事業所に営業を始めたのですが、驚きました！



飛び込みにも関わらず、ほぼすべての事業所で客室に案内され、

お茶まで出してもらい、ケアマネさんも真剣に耳を傾けてくれます。

もし、都心部で同じ営業を行っても門前払いが関の山でしょう。



実際に、この医院さんでは営業を始めてわずか1か月で、全て違う

居宅介護支援事業所から計15件の訪問歯科依頼がありました。

その後も、検診イベントなどの依頼も相次いでいる状況です。



今、訪問歯科を始めるか迷っている先生がいらっしゃれば、ご自分の

地域がどういった状態なのかを大きな判断材料にされることをお勧めします。



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広報活動時のポイント①

takeshiid
(2012年9月 3日 14:22) |
全国介護歯科協会の永山です。

今回は広報活動時のポイントについて書きたいと思います。

院長先生と同行して居宅介護支援事業所のケアマネさんへ
訪問歯科の挨拶に伺う機会も多いのですが、その際

「きちっとした格好でご挨拶を・・・」

という気持ちから、ほとんどの先生がビシッとスーツにネクタイで
準備していらっしゃいます。

実は、これがケアマネさん側から見ると、

「バリバリの営業マンが来たわ！」

という心境になり、警戒心が強くなってしまいます。

たとえ名刺をお渡ししても「歯科医」というイメージは
持ってもらえず、次に伺ったときにお話していると

「あの人、歯科の先生だったんですね！？」

というパターンが非常に多いです（笑）

ですので、お伺いするときのポイントとして

【診療服でケアマネさんに挨拶へ行く！】

ことが大切です。

そうすると、

「わざわざ先生が挨拶にきてくれた」
「この近くで訪問歯科をしている」
「この機会に質問してみよう」
「この先生なら任せられそう」

など、いろいろとプラスの要素をもたらします。

スーツで挨拶回りしている先生がいらっしゃいましたら
是非一度、試してみてください。

きっとケアマネさんの対応がいつもと違うことを
感じていただけると思います。


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宣伝の順序（仕組み）を考える

takeshiid
(2011年10月18日 22:58) |
全国介護歯科協会の永山です。

訪問歯科を立ち上げ、いざ「どうやって宣伝をしよう？」と思ったとき
みなさんならどんな方法を考えますか？

・院内にポスターを掲示する
・ダイレクトメールを出す
・案内リーフレットを作る
・効果的なツールを考案する
・営業代行会社に依頼する
・ポータルサイトに登録する
・医院ホームページを作成する
・診療ブログを書く
・SNSを活用する

上記に挙げたような項目が漠然と頭に浮かぶと思います。

各項目のクオリティはもちろん重要なのですが、ここで一番大切なのが
これらをやる「順序」です。
全く同じ項目でも、やっていく順序で仕組みを作ることによって反響率を
大幅に変えることができます。

せっかく訴求性の高いツールを考案しても、充実したホームページを
完成させたとしても、それらを有効に利用する「仕組み」ができていないと
宝の持ち腐れとなってしまいます。

効果的な順序（仕組み）は、医院の体制や強み、地域によって異なりますが、
ひとつひとつの項目の意味や目的をはっきりさせることでおのずと見えてきます。

次回は、各項目の意味や目的をテーマに書きたいと思います。

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居宅療養管理指導費

takeshiid
(2011年9月15日 12:35) |
全国介護歯科協会の永山です。

先日、ある地域で代行営業をしていた際、
「おたくは居宅療養管理とってる訪問歯科？？」
と、まず初めに確認されたことがありました。

「とってない歯科ならたくさん紹介できる人いるんだけどねぇ」
とおっしゃるので詳しく話を聞いてみると、その地域では
居宅療養管理がかからない、と営業をしている歯科医院が
2件あると言うのです。

これはどういうことか皆さんおわかりになるでしょうか？

介護保険の利用者一部負担金をとらず、介護請求のみしている
違法な歯科医院の可能性があるということになります。

確かに500点、350点の一部負担金は利用者さんにとって大きいものです。
しかし、介護サービスを提供するにあたり、サービス内容や
かかる費用など事前に説明した上で契約書を交わさなければ
ならないので、本来こういうケースは生じないはずです。

もちろん、このケアマネさんにはお話を伺ったあと
正しい説明をさせていただきました。

内容を理解していただき、その歯科医院に介護請求しているか
確認してみますとおっしゃっていました。

その後まわった数件のケアマネさんも、同じ認識の方がいて
本当に恐ろしく感じました。

正しい知識、正しいやり方が成功への近道だと私は思います。

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訪問歯科の営業先

takeshiid
(2011年8月19日 14:03) |
全国介護歯科協会の永山です。

訪問歯科の営業先といえば、単純に考えると
ケアマネがいる居宅介護支援事業所です。

または、獲得が難しいですがグループホームや
特養なども営業先として考えられます。

現在、訪問歯科が爆発的に増えている中で他院との
差別化を図る為には、営業のやり方やツールなども
大切ですが、一番労力を少なく効率的に結果を出す
方法として「営業先を工夫する」ことが挙げられます。

他院がほぼ営業をしていない質の良い営業先。

いろいろな地域で日々営業をしてお話している中で
そういった事業所や施設、団体がわかってきました。

地域にもよりますが、営業が多く来ている事業所の
ケアマネさんから紹介をもらうのは至難の業です。
「ちょうど探していたのよ！」というもの凄いタイミングか、
ずば抜けた営業スキルで落とす以外はないと思います（笑）

営業に力を入れているのに結果が出ないという方は、
一度営業先を見直すことも必要かも知れません。


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意外なクレーム

takeshiid
(2011年7月 5日 21:56) |
全国介護歯科協会の永山です。

先日、ある先生と一緒にご利用者様宅にお伺いする機会がありました。

ご家族様とお話していると、

「以前来てもらっていた歯科さんも熱心にやってくれていたんだけど、頼みづらかった･･･」
というお話がありました。

「どうしてですか？」とお聞きしたところ
答えは意外なものでした。

私はてっきり

・あまり腕がよくなかった
・無愛想だった
・訪問後の後片付けが汚い

など、よくあるクレームを想定していたのですが、
その方がおっしゃったことは

「予定があり出かけなくてはならない時に治療が長引き、そのことを伝えたかったが先生がとても一生懸命治療をやっているので声をかけられなかった。」

「歯科衛生士さんが訪問の際、親切丁寧に日々の口腔ケア方法を教えてくれるんだけど、絶対にやらなくてはいけないようなプレッシャーを感じて、しんどかった。
また、次に頼んだ際にケアができていなくて怒られるのではないかと心配で頼みづらかった。」

「口腔ケアグッズをすすめられ、あまり買いたくなかったが断るのは悪いので購入した。」

ということでした。

こちらが良かれと思ってやっていることも、相手の状況によってはクレームになってしまうケースがあるようです。

皆さんは大丈夫ですか？？

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ケアマネさんの事情　その１

takeshiid
(2011年6月20日 21:47) |
全国介護歯科協会の永山です。

今回はケアマネさんの事情について少しお話します。

ケアマネさんは利用者ごとに作る報告書類を始め、作成しなくてはいけない書類が山ほどあるので事務作業にかなり膨大な時間を割かれています。

また、居宅のケアマネさんは最低でも月に1度は利用者宅を訪問して現在のサービス内容や計画を確認したり、その他にも利用者から苦情があった場合などはサービス事業者との間に立って調整する役割をすることまであります。

こんな多忙なケアマネさんですから、忙しいときに営業で伺ってしまうと嫌な顔をされてしまうかもしれません；

では、いつ営業に伺えばいいのでしょうか？

ご存知の方も多いかもしれませんが、答えは『月末月初以外』です。

理由は、月末から月初にかけて給付管理業務・介護報酬請求業務でとても忙しくなる為です。

具体的な期間としては20日過ぎから忙しくなり始め、7日くらいに落ち着くところが多いように思います。
なので、本当の月末月初は絶対行かないほうがいいです（笑）

今後も紹介していこうと思っていますが、営業を行う上でケアマネさんの事情を理解しておくことは大切です。

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よくある質問。。。

takeshiid
(2011年6月 8日 22:30) |
全国介護歯科協会の永山です。

ケアマネさんや利用者さんと訪問歯科について話をしていると
だいたい似通った質問をいただきます。

・完全に寝たきりの状態でないと来てもらえないんですか？

・費用はいくらくらいかかるんですか？

・時間はどれくらいかかるんですか？

・歯を削ったり、抜いたりできるんですか？

・口腔リハビリ、嚥下などもやってもらえるんですか？

一概には言えない内容が多いので、事前に回答を
準備しておくことが大切です。

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訪問歯科をはじめるにもタイプがあります

takeshiid
(2011年6月 4日 22:48) |

全国介護歯科協会の前田です。

さて、今回は訪問歯科のタイプについて書こうと思います。

歯科医院によって色々な違いがあるのと同じように、訪問歯科にも

色々な違いがあります。

最も大きな違いは、人員体制による運営方法の違いです。

歯科医師が院長先生1人の場合、勤務医もいる場合、

衛生士が院内で十分に足りている場合、不十分な場合など。

人員体制の違いは、訪問可能日・時間帯に表れます。

終日３６５日訪問が可能なのか、昼休みだけなのか、それとも曜日限定なのか。

もちろん、理想は３６５日訪問体制ですが、今の人員体制からまずはできる範囲で進めてみてはいかがでしょうか。

その分、ケアマネやご家族に連絡を頻繁に取ったり、治療報告を十分にするなど、他ではなかなかできない工夫をする、その工夫がその医院の評価される独自性へと繋げていけばいいのではないでしょうか。


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ケアマネさんの意識の違い

takeshiid
(2011年5月26日 06:21) |
こんにちは。
全国介護歯科協会の永山です。
　
居宅介護支援事業所への代行営業や同行営業を行っていて感じることなのですが、
各ケアマネさんの口腔内に対する意識レベルが本当にバラバラです。
　
訪問歯科自体を知らない、口腔ケアが誤嚥性肺炎のリスクを下げることを知らない、
そういった方から、元衛生士で口腔ケアの重要性を利用者のご家族様に説明して
積極的に訪問歯科を取り入れているという方までいらっしゃいます。
　
今後も日々の営業を通して、口腔内に関する正しい知識をケアマネさんにお伝えし、
訪問歯科の必要性を説いていきたいと思います。

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最近は訪問歯科の営業も多くなってきました

takeshiid
(2011年5月19日 00:53) |

こんにちは。全国介護歯科協会の前田です。

今日は、関西方面での訪問歯科の営業活動に同行していました。

地域により違いはあるものの、確実に訪問歯科の営業活動が広がっているのがわかります。

歯科における外来での競争は言われて久しいですが、訪問診療での競争も

もうすでに始まっているように感じます。

そうした中で、「どれだけ自院の強みを発信できるか？」は、外来と同じく重要なポイントとなります。

緊急対応、利用者（家族）との関係重視、技術・経験、など色々とあげることができると思いますが、

いずれにしてもケアマネージャーが、

「ここの歯医者さんは良さそうだなぁ」と思っていただくための工夫が

これから益々必要となってきます。

皆さんの訪問歯科における強みは何でしょうか？


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はじめまして。

takeshiid
(2011年5月 5日 18:01) |
こんにちは！
全国介護歯科協会の副代表の永山昌寛です。
　
本ブログでは、私が日々訪問歯科のサポートや営業を行う中で、
感じたり考えたりした様々なことを皆さんにお伝えできればと
思っております。
　
今後ともよろしくお願いします。

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訪問歯科ブログをはじめます！

takeshiid
(2011年4月 5日 22:43) |

はじめまして。

全国介護歯科協会の代表の前田剛志です。

協会を立ち上げて以来、様々な歯科医院で訪問歯科のサポートを行ってきました。

また現在進行形でのサポートも各地でしています。

 

机上の空論ではなく、あくまで現場で感じたことをこれから書いていきたいと思います。

皆様の訪問歯科に少しでも参考になれば嬉しく思います。


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